Spis treści
Pamiętam rozmowę z jednym z moich klientów, który z dużym entuzjazmem opowiadał o planach rozwoju swojego biznesu. Byłem pod wrażeniem jego wizji, ale z biegiem czasu zaczęła się we mnie rodzić myśl, że podobnie jak on – ja też mógłbym spojrzeć na własną firmę z nieco szerszej perspektywy i odkryć nowe sposoby na generowanie przychodu. Softwarehouse, który prowadzę, zawsze skupiał się głównie na tworzeniu oprogramowania na zamówienie, lecz zrozumiałem, że jest w tym potencjał na coś więcej. Przecież, oprócz samych usług, możemy wykorzystać nasze doświadczenie i kompetencje, by rozwijać nowe obszary działalności.
Wyzwanie i pierwsze kroki
Zastanawiałem się, jak wyjść poza klasyczne podejście: “to klient się zgłasza, my tworzymy projekt, klient płaci”. Owszem, nadal jest to trzon mojej działalności, ale dostrzegłem, że brak dywersyfikacji przychodów może ograniczać stabilność firmy. Postanowiłem więc zrobić mały eksperyment: wraz z zespołem zorganizowaliśmy burzę mózgów, podczas której weryfikowaliśmy, w jaki sposób możemy zarabiać dodatkowo, nie zaniedbując bieżącej pracy dla klientów. Z jednej strony pojawiły się obawy o zasoby i czas, z drugiej – wyobraźnia podpowiadała nam różne kreatywne pomysły.
Pomysł na własne produkty
Pierwszą myślą, którą zaraz po burzy mózgów uznaliśmy za najciekawszą, było stworzenie własnego produktu. Może to być prosty system do zarządzania zadaniami, aplikacja chmurowa dla małych firm czy wtyczka, która ułatwia pracę w popularnych frameworkach. Kluczem jest znalezienie niszy, w której nasi klienci (lub potencjalni klienci) mają faktyczny problem i potrzebują gotowego rozwiązania. Od momentu, gdy uda nam się wypuścić takie narzędzie na rynek, przychód zaczyna być bardziej przewidywalny, bo część wpływów generują cykliczne opłaty za subskrypcje czy licencje. Oczywiście, stworzenie produktu wymaga inwestycji i czasu, ale jest to droga, która pozwala na uniezależnienie się od wyłącznej pracy “projekt za projekt”.
Współpraca z partnerami
Kiedy już zacząłem myśleć o własnym produkcie, w mojej głowie pojawiło się pytanie: czy zrobimy to sami, czy możemy zaprosić do współpracy kogoś z zewnątrz? Zastanowiło mnie, że inne firmy (nawet z podobnej branży) też czasem poszukują nowych ścieżek. Wsparcie doświadczonego partnera, który zajmuje się, dajmy na to, marketingiem czy sprzedażą w określonej branży, może przynieść obopólne korzyści. Możemy wtedy dzielić się kompetencjami: my projektujemy i rozwijamy narzędzie, a partner pomaga nam dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Efekt? Dodatkowe przychody, których podział reguluje stosowna umowa, a każdy może skupić się na tym, w czym jest najlepszy.
Usługi konsultingowe i szkoleniowe
W trakcie poszukiwań kolejnych źródeł przychodu przypomniałem sobie o dawnych zapytaniach od klientów, w stylu: “Może moglibyście nas przeszkolić z technologii, którą wdrażacie?”. Zwykle odpowiadaliśmy, że nie mamy czasu albo że wolimy zająć się programowaniem. Tymczasem konsultacje i szkolenia to obszar, w którym softwarehouse może się doskonale odnaleźć. Jeśli zespół jest w czymś naprawdę dobry, dlaczego nie podzielić się tą wiedzą i nie skorzystać z okazji do zdobycia dodatkowych zleceń? Wykorzystując nasze know-how, jesteśmy w stanie pomóc klientom wdrożyć nowe rozwiązania, przeszkolić ich zespoły, a przy okazji zyskujemy kolejną gałąź przychodów. Co więcej, takie usługi konsultingowe często wzmacniają naszą renomę – przedstawiając się jako eksperci w danej dziedzinie, stajemy się bardziej atrakcyjni również dla przyszłych projektów.
Licencjonowanie rozwiązań
Innym pomysłem, który wyłonił się podczas naszej burzy mózgów, było licencjonowanie przygotowanych już rozwiązań. Często przy realizacji projektów tworzymy komponenty czy moduły, które da się z łatwością dostosować do różnych branż i zastosowań. Zamiast za każdym razem pisać wszystko od zera, można zaproponować gotowy element w formie licencji – czy to innemu softwarehouse’owi, czy bezpośrednio klientowi końcowemu. Oczywiście, wymaga to przygotowania odpowiedniej dokumentacji i jasnych zasad korzystania z oprogramowania, ale w dłuższej perspektywie pozwala na zarabianie pasywne, gdy moduł zostanie wdrożony u kilku różnych podmiotów.
Marketing i nowe kierunki rozwoju
W całej tej układance nie można pominąć aspektu marketingu. Pamiętam, jak na początku działania mojej firmy nie zwracałem większej uwagi na to, by mówić o sobie jako o specjaliście od konkretnej technologii. Skupiałem się raczej na tym, by dotrzeć do klientów, którzy potrzebowali “programowania w ogóle”. Dziś wiem, że prezentacja wizerunku i pozycjonowanie się jako eksperci w wąskiej dziedzinie mogą przyciągnąć zupełnie inny rodzaj klienteli – takiej, która oczekuje czegoś bardziej wysublimowanego niż ogólne usługi softwarehouse’u. A kiedy już jesteśmy rozpoznawani jako specjaliści, łatwiej nam sprzedać coś poza standardowym projektem: licencje, szkolenia czy własne produkty.
Zakończenie
Podsumowując, rozwój softwarehouse’u w kierunku nowych źródeł przychodu to proces, który wymaga zarówno odwagi, jak i otwartego podejścia do potrzeb rynku. Zacząłem od prostego pytania: “Czy mogę zrobić coś poza pisaniem kodu dla klienta?”, a skończyłem na konkretnych pomysłach, które pomogły rozwinąć firmę i zbudować dodatkowe filary finansowe. Co ważne, dywersyfikacja przychodów sprawia, że czuję się o wiele bezpieczniej. Mam świadomość, że jeśli z jakiegoś powodu jeden z obszarów zacznie słabnąć, firma ma w zanadrzu inne źródła przychodu i może nadal funkcjonować na równym poziomie. Czasem wystarczy jeden drobny krok – taki, jak spisanie pomysłów z zespołem – by skierować nasz softwarehouse na zupełnie nowe tory.
