Spis treści
Zacznę od pytania, które często słyszę od osób zajmujących się sprzedażą oprogramowania: po co w ogóle opowiadać historię, skoro można po prostu przedstawić fakty i liczby? Doświadczenie pokazuje jednak, że klienci nie zawsze kupują na podstawie wyłącznie racjonalnych argumentów. Choć aspekt techniczny i cena są niezwykle istotne, to często dopiero odpowiednio opowiedziana historia potrafi przekonać kogoś do zakupu. Widać to zwłaszcza w sytuacjach, gdy mamy do czynienia z dużymi projektami IT, gdzie proces decyzyjny nie ogranicza się wyłącznie do działu technicznego. Historie pomagają przełamać barierę związaną z niezrozumieniem specjalistycznego języka i wzbudzić w odbiorcy zainteresowanie, które później może przerodzić się w faktyczną potrzebę biznesową.
Jak dotrzeć do emocji klienta poprzez technologię
Często spotykam się z opinią, że technologia jest zbyt abstrakcyjna i trudna w opowiadaniu, żeby łączyć ją z jakimikolwiek emocjami. Moim zdaniem to nie do końca prawda. Rozwiązania IT, systemy i aplikacje, które tworzymy, mają określony wpływ na ludzi i procesy w firmie. Pomagają zaoszczędzić czas, usprawniają pracę, a czasem nawet ratują projekty, które utknęły w martwym punkcie. Właśnie to stanowi podstawę historii. Mówiąc o technologii, nie warto koncentrować się wyłącznie na jej funkcjonalnościach, lecz na tym, jak przekłada się ona na codzienne życie naszego klienta. W każdej implementacji można odnaleźć fragment narracji o ludzkich wyzwaniach, pomysłach i dążeniu do sukcesu. Tak tworzy się emocjonalny ładunek, który pozwala zrozumieć, co dane rozwiązanie naprawdę daje firmie – nie tylko w wymiarze liczb, lecz także w kontekście odczuwalnej zmiany na lepsze.
Historia klienta w centrum opowieści
Kiedy z kimś rozmawiam o wdrożeniu systemu w firmie, zaczynam nie od kwestii technicznych, lecz od tego, jaki problem klient chciał rozwiązać. Nawet najbardziej skomplikowane oprogramowanie zawsze ma swój motyw przewodni – np. potrzebę ułatwienia komunikacji między działami, przyspieszenia wymiany dokumentów czy usprawnienia procesu sprzedaży. Gdy klient widzi, że rozumiesz jego sytuację i potrafisz opisać historię z jego perspektywy, rośnie jego zaufanie i zainteresowanie. Zdarzało mi się, że podczas takiej rozmowy opowiadałem o poprzednim projekcie, gdzie kluczowe było nie to, ile linijek kodu napisaliśmy, ale jak szybko zespół klienta zaczął sprawniej współpracować. W ten sposób odbiorca historii dostrzegał, że nie mówię wyłącznie o module CRM czy API, lecz o prawdziwej zmianie na poziomie ludzi i procesów.
Konkretna sytuacja – mocny element w opowieści
Lubię przywoływać konkretne przykłady z życia wzięte, bo nic tak nie oddziałuje na wyobraźnię, jak sytuacja, w której łatwo się przejrzeć. Wspominam czasem sytuację, w której klient miał nawał pracy i chaos w dokumentacji, co hamowało rozwój jego firmy. Implementacja naszego oprogramowania pomogła uporządkować obieg informacji, ale prawdziwym bohaterem opowieści stał się dział, który nagle odzyskał kontrolę nad projektem. Radość w zespole i zaskoczenie szefa, że tak szybko udało się ogarnąć bałagan, były lepszą reklamą niż jakakolwiek prezentacja pełna schematów architektury systemu. Taka historia potrafi zainspirować kolejnego klienta, który też boryka się z podobnym problemem – widzi, że jest szansa na realną zmianę, a nie tylko kolejne wydatki na IT.
Gdzie w tym wszystkim miejsce na liczby i dane?
Storytelling nie polega na całkowitym odrzuceniu liczb i faktów. Wręcz przeciwnie – liczby nabierają większego znaczenia, kiedy osadzimy je w spójnej historii. Kiedy klient wysłuchuje opowieści o firmie, która dzięki nowemu systemowi skróciła czas obsługi zamówień z trzech dni do jednej doby, a przy tym zredukowała koszty o konkretne kwoty, szybciej zrozumie, dlaczego te dane są istotne. Mamy wówczas dowód na poparcie emocjonalnej strony historii. Dane przestają być pustą statystyką, a stają się częścią opowieści, w której liczą się ludzie, ich problemy i końcowy efekt.
Dlaczego warto zainwestować czas w opowieść?
Zdaję sobie sprawę, że w natłoku codziennych obowiązków i presji na szybkie domknięcie sprzedaży nie zawsze jest czas na długie opowieści. Jednak z praktyki wiem, że dobrze opowiedziana historia potrafi przynieść znacznie lepsze efekty niż najdokładniejsza nawet specyfikacja. Storytelling pozwala wywołać emocje – a to często one decydują o tym, czy klient będzie chciał wdrożyć właśnie nasze rozwiązanie. Jeśli dołożymy do tego konkretny opis sytuacji biznesowej i pokażemy rzeczywiste efekty, szanse na sukces sprzedażowy rosną. W sprzedaży oprogramowania kluczowe jest łączenie technicznej rzetelności z umiejętnym przedstawieniem korzyści w formie historii. Dzięki temu potencjalny klient nie tylko rozumie, co dostaje, ale też czuje, że rozwiązanie odpowiada na jego prawdziwe problemy i dążenia.
